工業泵網上海凱泉泵業（集團）有限公司（以下簡稱凱泉）從上個世紀90年代涉足泵制造業，到2011年，其銷售額達到了28億元，連續8年成為中國泵制造業的銷售冠軍。上海凱泉泵業（集團）有限公司董事長兼總裁林凱文也被稱為“泵業巨子”。不久前，林凱文在中國通用機械工業協會泵業分會召開的技術創新大會上，與同行們談起了他的生意經。

只做大生意

“太小的市場、太少的生意，我們是不做的。哪個領域大就做哪個領域，比如建筑、水利領域需求量大，我們就以它們為客戶行業。進入一個領域，就要做這個領域的老大。這是我的經營理念。”林凱文的“布經”一開場就顯得很有氣勢。

1995年，上海凱泉泵業（集團）有限公司從浙江溫州的永嘉移師上海。當年，凱泉的銷售額就實現了1000萬元，1996年激增到6000萬元。在隨后的10多年時間里，凱泉不斷地邁上新臺階，銷售額突破億元、10億元大關。至今已經成為中國泵業無可爭議的龍頭老大。

林凱文坦言：“早些年，凱泉的泵產品并沒有多高的技術含量，但我們就是能把一般企業認為低端的產品也能做得很賺錢。”其原因何在？

“做大”是關鍵。2001年，凱泉的銷售額為4億元。在這樣一個銷售平臺中，公司的建制是在全國設立37個辦事處和分公司，整個銷售人員400多人。2002年，林凱文為了實現公司業務的快速提升，實施了“網絡擴張”計劃。將37個辦事處和分公司合并為20個分公司，下設200個業務部門和辦事機構。將全國的銷售網絡從原來的大中型城市，覆蓋到地級市，甚至縣級市。

他的這種擴張政策其實在初期，并沒有得到內部員工的廣泛認同。林凱文自己也說，每個月公司要在銷售人員的成本支出方面多投入500萬元，運作成功的話，最少要準備3000萬元現金。如果不成功，這3000萬元現金就沒有了。好在這種擴張在6個月之后就收到了成效。一年下來，有的分公司銷售額實現了翻番。

如今，凱泉的事業越做越大。在上海、浙江、河北、遼寧、安徽等省市擁有8家企業，3個工業園區，總占地面積900畝，生產性建筑面積35萬平方米。生產的產品涵蓋建筑、市政、電力、石油、化工、礦山、核電數十個大類，近百個系列，年生產能力達40萬臺/套。

在凱泉贏得“中國泵業大王”稱號的同時，林凱文也一度被業界戲稱為“泵業惡人”。對此，林凱文解釋說，可能是凱泉的成長，使得業內的競爭更加激烈；而凱泉在發展過程當中，吸引了一大批行業精英以及技術、工程人員的加盟，使得同行生存的空間變小了。

技術投入多

多年市場的摸爬滾打，林凱文意識到，技術依靠引進是引進不來的。他寧可花更大的投入去自己做研發，也不以較小的代價去引進技術。近幾年來，凱泉每年以銷售總額的5%，用于技術創新和新產品研發。并與清華大學、江蘇大學和建大流體力學研究院等近10所高等院校和研究所建立了長期的戰略合作關系，形成了以自主知識產權為核心的技術體系。擁有專利近200項，其中國家發明專利5項，全國建設行業科技成果推廣項目2項，國家科學技術進步二等獎一項。

特別是在2010～2012年，凱泉更是傾其所有，3年累計投資6.5億元用于研發。此舉不僅在業內，而且在國內制造業民營企業中，也堪稱是大手筆。

凱泉新建的3個測試臺，耗資達到2億元。其中的大型泵試驗臺，可對核二級泵、核三級泵進行試驗測試。另外還有熱處理試驗臺，功率為2000千瓦，瞬間升溫可以從5°C上升到200°C，最高可以達到250°C，而用時僅為5～10秒，達到國際一流水平。他們還投資3000萬元設立高精度閉式試驗臺，用于模型泵試驗，同樣是國際一流水準。

值得一提的是，公司正在建設泵產品的大型試驗臺，占地1萬平方米，廠房高24米，水池容量為國內最大，達到1.3萬平方米，核電泵的所有循環水泵都可以在這里進行測試。測試臺中有200多個采集點，可用來模擬泵使用過程的各種工況，真實地反映泵產品的每一個使用點。僅對這個試驗臺的規劃就花了3年時間，而在各種測試設備中，這個測試臺的投入也是最大的，為1.5億元。

此外，他們還十分重視基礎研究。凱泉前后投入3500萬元建設了3個基礎研究室。并與浙江大學聯合成立了高速轉子動力學實驗室，測試泵產品在運行中的一些力學數據。另外，還有水力模型研究室、材料應用研究室。同時，凱泉的研發人員也得到很大的充實，目前其核心研發團隊200人、支持團隊300人、工程技術人員800人。

由于奠定了強大的科研實力，凱泉贏得了許多客戶和研發伙伴的青睞。林凱文介紹說：“通過重大產品的研發，有很多單位來找我們合作。包括中國科學院、中石油、中石化、中廣核、國核技等都來找我們聯合研發和合作。這為我們重大產品打開市場，創造了良好的條件。”

專注與執著

“我對做泵有興趣，一做就做了20年。”，林凱文喜歡做泵，也相信泵業會有發展。這一點，他不止一次地在各種場合中提到過。

“中國作為制造業大國，應該有與之實力相對應的泵產品和泵業企業。”林凱文說：“中國經過改革開放30年，終于成為全球第二大經濟體，其經濟總量大致相當于美國的三分之一。但是在這種制造業格局之下，全世界最大的泵企在哪里？在美國、在德國。以目前中國泵企的規模而言，在世界同行業中的排名估計是20多位。這和目前中國的國力是不相稱的，這是行業的悲哀。”

林凱文也公開談論過凱泉的戰略目標，希望能夠進入世界泵行業的前10名，希望凱泉的品牌打入國際市場。他分析說，一般而言發達經濟體都會創造出各個行業的龍頭老大。因此，林凱文相信，中國的泵業還會發展，世界的泵業巨頭也遲早會出現在中國。

正是這一理念，支撐著他做了20年的泵業，而僅有的一次動搖發生在金融危機時期。

2008年底，受金融危機的影響，國內外市場一片蕭條，凱泉的新增訂單也明顯減少。林凱文最初打算靜觀其變，后來又想轉型去做房地產。但2009年時局的變化，很快改變了他的想法。國家頒布了新的3年規劃，擴大內需政策的投資規模高達4萬億元，并開始啟動十大產業振興規劃。他敏感地意識到這是一次重新振作的機會，于是傾其所有投入公司運作，果然抓住了行業發展的良機。