KSB: 技術影響世界 行動改變生活，專注
——訪上海凱士比泵有限公司市場銷售部副總監Jens Ahlers先生
作為世界三大泵閥制造企業之一的德國KSB集團創立于1871年，在全球設有33家獨資或合資工廠，100多家銷售公司，產品種類廣泛、技術卓越。旗下產品被廣泛應用于各個行業。無論是在產品的創新、生產、銷售還是售后服務上，KSB集團都時刻走在競爭對手的前面，一直在中國乃至全世界占據著重要的市場地位，用先進的技術主導著世界泵閥業的走向。KSB集團始終致力于向客戶提供優質節能的產品，以幫助客戶降低生產成本、創造更多經濟效益。此外，他們對員工、環境以及社會的安全與和諧給予了高度關注，并積極參與到各項公益事業中去，用實際行動喚起更多人的節能環保意識，通過自己的不斷努力改善著人類的生活環境。上海凱士比泵有限公司成立于1994年，它在KSB融入中國市場的進程中發揮了重要的作用。在ACHEMASIA2010展會期間，我們有幸采訪了上海凱士比泵有限公司市場銷售部副總監Jens Ahlers先生，讓他帶領我們了解KSB在中國的發展歷程及其先進的市場理念。
問：Ahlers先生，您好！很榮幸采訪到您。貴公司所屬的德國KSB集團是世界三大泵閥制造企業之一，請您詳細介紹一下KSB在中國的發展歷程？
Ahlers：上海凱士比泵有限公司（以下簡稱為凱士比）是德國KSB集團在上海與上海電氣集團（SEC）成立的合資司。
1994年，德國KSB集團開始進駐中國市場，公司成立之初經歷了一些挫折。與KSB集團的整體實力和品牌知名度相比，當時的凱士比在銷售網絡，知名度，市場影響力方面都有所不足。所以，我們用了好幾年的時間來幫助凱士比在中國扎下根來，花費了大量時間和精力來尋找合適的管理人員和員工，希望能夠探索出一條能夠適應中國市場環境的發展之路。
1997年亞洲經濟危機爆發，整個亞洲的市場環境受到重創，很多企業破產倒閉，許多跨國企業在亞洲的發展也受到較大的影響，凱士比也不例外。我們積極調整了相應的發展戰略，采取了一系列的措施來應對經濟危機的不利影響。我想，對于大多數企業來講，這都是一個非常艱難的時期。與往年相比，這一時期凱士比的銷售額沒有任何的增長。但幸運的是，我們所采取的一系列措施在維持現有市場份額上發揮了極大的作用。
隨著千禧年的到來，凱士比逐步走出亞洲經濟危機的陰影，迎來了在中國發展的春天。每年的銷售額有了大幅提升，品牌知名度進一步提高，因此，可以說2000年是KSB在中國的發展歷程中的一個很重要的轉折點。此后，隨著中國國內市場環境的好轉和繁榮，凱士比邁入了平穩快速發展期。
問：目前公司的泵產品主要應用于哪些領域？
Ahlers：KSB集團是目前世界上產品范圍最廣、技術水平最高的的泵設備提供商，在電站、石油化工、城市給排水和污水處理、樓宇、船用及農田水利建設等諸多領域享有很高的聲譽。近年來，我們增加了產品種類，對加工業也給予了更多的注，2000年時大幅增長的銷售額中有很大一部分正是來自于加工業。
問：作為世界三大泵閥制造商之一的德國KSB在進入中國市場后，面臨著許多國際品牌及中國國內同類品牌的競爭，例如較低的價格和本地化的服務，請問與其他品牌相比，KSB的泵產品具有哪些優勢？
Ahlers：毋庸置疑，價格是一個很重要的問題。但是，KSB產品的品質是有目共睹的，客戶在一番對比后往往仍然會選擇KSB的產品，因為他們相信KSB這個品牌所代表的卓越品質。其實，中外客戶在選擇產品時有一個共同的標準，就是產品是否環保節能，是否能為他們降低生產成本。在這一點上，我們的產品可以說是達到了現有技術的極致。另外，凱士比也有自己的本地供應商，可以向客戶提供更加貼近的服務。現在，凱士比在中國境內的對手比以前多了，他們的市場規模和產品品質也有了很大的提高。面對這些日益強大的對手，我們必須時刻保持清醒的頭腦，對未來的行業發展趨勢做出及時、準確的預判，要在產品研發、生產工藝、售后服務等方面都走在對手的前面。因為在激烈的市場競爭中，只有領先者才能獲取最大的利益。
問：KSB集團有一句口號Stop Wasting Energy（停止浪費能源），也一直致力于向客戶提供節能環保的泵閥產品，您能向我們的讀者介紹一下貴公司的產品是如何保護環境的嗎？
Ahlers：一直以來，KSB人都在積極地通過自己的努力來保護我們的環境。高效節能的KSB的泵產品可以幫助客戶降低能量消耗，從而降低生產成本。在KSB的工廠內部，我們也將保護環境的意識貫徹到生產的各個環節。例如，我們最近在德國新建了一個工廠，在這里，生產過程中的加熱和冷卻環節中所需的水資源被循環利用，因此不會消耗額外的水資源。
當你是一個工廠的負責人的時候，你首先要關注的是你的工廠的內部環境。如果你想生產環保型產品，你首先要確保工廠的內部環境是無污染的；你要關心你的員工，他們才是你的工廠的最重要的組成部分，而不是那些冰冷的機器。KSB希望成為一家有社會責任感的企業，不只是對我們的產品品質負責，而且對我們的員工還有周圍的環境負責。
問：據我們了解，德國KSB集團早在1982年就參與了秦山Ⅰ期核電工程，請您再為我們介紹一些KSB的產品成功應用的典型案例？
Ahlers：在拜耳工程、中石油、中石化、南水北調工程、巴斯夫工程、大同電廠、秦山核電站、上海浦東國際機場、上海金茂大廈、上海F1國際賽車場等許多大型工程中都有KSB的業績。凱士比在核電領域的表現也很活躍。它為世界上許多國家的核電行業提供專業的泵產品。
問：客戶對KSB的產品的反響如何?
Ahlers：總體上看，絕大多數客戶是高度認可KSB的產品的，特別是出口商們更是對我們的產品交口稱贊，他們在與像KSB這樣的跨國公司簽合同時更加放心，因為我們可以憑借自身一百多年的經驗來為他們提供更好的服務和解決方案。
問：在泵行業，外資企業和中國本土企業都非常多，面對中國市場巨大的發展前景，KSB需要與對手競爭、瓜分這塊大蛋糕，您如何看待這種競爭？
Ahlers：任何一個企業在進入一個完全陌生的他國市場時，都要持有一種開放的態度。你必須接受一個事實，就是你在這里所遇到的或者將要遇到的事情將不同于你在本國所遇到的，你必須轉換一種思維方式來找出問題的解決辦法。我認為從根本上看，在中國和歐洲做生意都一樣。你必須能夠拿出好的產品和解決方案，能夠幫助客戶很好地解決問題，能夠讓他們從你的產品中受益，當然你也需要積累一些人脈。
問：如今的KSB已經在中國站穩了腳跟，建立了廣泛的營銷網絡，品牌也得到了中國市場的高度認可，將來會采取哪些措施來鞏固貴公司在行內的強勢地位？
Ahlers：我們一直嘗試著向客戶提供不同于其他品牌的東西，無論是產品還是服務，都希望更加貼近客戶的需求。我們憑借前瞻性的眼光對未來的行業發展方向做出預判，搶先對手一步研制出新技術、新產品和新的解決方案。一旦時機成熟，市場出現需求，我們會第一時間推出這些產品。任何時候我們都要能夠在恰當的時間拿出合適的解決方案。作為一家企業，你要能夠準確預判本行業的未來走向。不然，一旦市場需求在短期內發生較大的變化，而你又沒有提前做準備的話，你就會在激烈的市場競爭中被淘汰。
問：請介紹一下凱士比的研發工作的開展情況？
Ahlers：KSB集團的研發工作大部分是在歐洲進行的，當然像在中國和印度這樣的大國，各個子公司也會與德國總部合作研發新產品，但基本的研發和設計工作仍然是在歐洲完成的。
問：作內熟知世界泵行業發展情況的專業人士，您怎樣看待行業未來的發展趨勢？
Ahlers：在我看來，未來的行業市場份額將更加集中化，優勝劣汰將更加顯著；第二個趨勢是高品質的產品將會占據主流市場；此外，更多的自動化技術將會在業內得到廣泛的應用。這是一個很重要的發展趨勢，KSB也已經為之準備了多年。
KSB之所以能夠在業內一直領先，是因為我們不僅能夠準確預判行業走向，而且提前做了大量的準備工作，良好的市場回報正是對我們這些努力和付出的最佳回報。另外，我們擁有一套完善的管理體制，公司全體員工上下一心。我們既有雄厚的實力，也有深厚的潛力。所以，我對KSB在中國的未來充滿信心。
問：在KSB集團的市場發展戰略中，中國市場扮演著什么樣的角色？
Ahlers：中國是KSB集團歐洲本土市場之外最重要的國外市場。我們計劃加快KSB在中國的發展步伐，我也深信我們可以很快實現這個目標。
問：能否透露一下上海公司未來幾年的發展目標和規劃？
Ahlers：首先，我們會一如既往地加強與客戶的聯系，也計劃在更多地區成立分公司或辦事處，以便更好地提供本地化的貼近服務。目前，KSB在上海、廣州、北京、成都所設立的華東、南方、北方和西部這四大銷售公司的全國整體營銷網絡已經形成，未來幾年我們將繼續提高這一網絡的覆蓋面。至于品牌推廣，我想在需要水泵的地區KSB已經是家喻戶曉的品牌了。
KSB有句口號叫Global products, global quality，我們不僅僅向全世界的客戶提供世界一流的產品，我們同時提供最佳的解決方案和售后服務。除此之外，KSB希望成為一家具有社會責任感的國際企業，對員工、環境還有社會負責。我們向幼兒園、汶川地震的災民以及偏遠地區的中國老百姓捐款，幫助改善他們的生活質量。此外，我們在世界各國積極開展各項公益慈善事業，特別是在非洲和第三世界國家。
KSB的產品得到世界各國用戶的高度認可和長期支持，我們做這些事情也是出于一種感恩的心情，希望能夠以此來回報廣大客戶對KSB的厚愛。這種懂得感恩的傳統也是KSB集團一貫以來所堅持的寶貴品質之一。
我們衷心感謝廣大客戶對KSB產品的高度認可和長期支持，希望能夠與他們成為朋友。 KSB集團不僅關注生意本身，我們更關注大家所共同生活的這個社會的安定和諧，希望能夠與大家一起保護我們身邊的環境。
