在推進(jìn)高端技術(shù)件自主化的時(shí)候，我們的目標(biāo)產(chǎn)品是高端產(chǎn)品，通常都把技術(shù)放在首位，這無疑是有道理的，也是完全應(yīng)該的。但實(shí)踐表明，如果因此而忽視非技術(shù)因素，不管我們?cè)诩夹g(shù)上面如何盡心盡力，有的時(shí)候也未必能夠確保成功。液壓挖掘機(jī)是我們國家主導(dǎo)產(chǎn)品之一，長期以來一直依靠進(jìn)口。在我們國家挖掘機(jī)市場異常火爆的時(shí)候，用戶常常是一機(jī)難求，然而我們的挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)常常只能是干著急，為什么?因?yàn)殛P(guān)鍵的配套液壓件受制于進(jìn)口。所以挖掘機(jī)企業(yè)只能根據(jù)能進(jìn)口多少套液壓件來決定生產(chǎn)多少挖掘機(jī)，非常被動(dòng)。在這樣的背景下，山東常林集團(tuán)中川液壓件公司下定決心，為此投入了巨大的人力物力財(cái)力。但是多年以后，投入更多的中川液壓件公司陷入了困境，而恒立液壓件和中川液壓件公司走了兩條不同的路。中川液壓件公司采購了最好的設(shè)備，不僅如此，為了確保成功，中川液壓件公司引進(jìn)了多位國外技術(shù)專家，甚至按照日本專家的建議，在液壓件的裝配工具環(huán)節(jié)特別重視，以減少差錯(cuò)。中川液壓件公司在技術(shù)層面費(fèi)盡心力，想到了我們所能想到的一切技術(shù)細(xì)節(jié)。盡管如此，中川液壓件公司研制的液壓閥，在國內(nèi)的推廣應(yīng)用一直很不順利。而恒立液壓件公司，雖然研制時(shí)間比中川晚，但是他們研制的產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)成功走到了國內(nèi)挖掘機(jī)市場，并且為三一重工、徐工定制供貨，為他們批量供貨，說明在這個(gè)領(lǐng)域恒立已經(jīng)得到主機(jī)廠的認(rèn)可，市場的認(rèn)可。
更令人興奮的是恒立液壓件公司現(xiàn)在又突破了35MPa的關(guān)鍵技術(shù)，從而打開了配套升級(jí)的大門，這個(gè)大門已經(jīng)打開了。恒立的起始門檻的選擇低于中川，但技術(shù)突破的時(shí)間早于中川，其中的得失發(fā)人深思。
經(jīng)過深入的比較分析，不難發(fā)現(xiàn)問題出在非技術(shù)因素的商業(yè)模式的選擇上。蔡惟慈對(duì)此有以下幾點(diǎn)看法：
首先市場切入點(diǎn)的選擇不同。中川液壓件公司起步是選在挖掘機(jī)主導(dǎo)產(chǎn)品配套產(chǎn)品，而恒立液壓件選擇在非主導(dǎo)產(chǎn)品，即小型挖掘機(jī)上面。20噸級(jí)的挖掘機(jī)是挖掘機(jī)企業(yè)的主打產(chǎn)品，對(duì)于挖掘機(jī)企業(yè)來講這個(gè)產(chǎn)品事關(guān)企業(yè)命運(yùn)，對(duì)國產(chǎn)液壓件本來信心不足的情況下，哪一家企業(yè)也不敢第一家吃螃蟹而嘗試用國產(chǎn)替代進(jìn)口，因?yàn)橐坏┏隽藛栴}，這個(gè)品牌很可能信譽(yù)掃地，企業(yè)就會(huì)一蹶不振。與之相對(duì)應(yīng)的恒立液壓件起步產(chǎn)品是6噸級(jí)的小配套，在多數(shù)挖掘機(jī)企業(yè)里面，這似乎只是無關(guān)大局的產(chǎn)品，而且由于小挖掘機(jī)的售價(jià)本身比較低，他配套的液壓件在小挖掘機(jī)總價(jià)比重反而高。如果說能夠成功地實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)液壓件的話，對(duì)挖掘機(jī)企業(yè)效率增加很明顯。所以挖掘機(jī)企業(yè)對(duì)于小挖液壓件的期待，更加有內(nèi)在的積極性。
第二，中川液壓件公司母公司名下也有一個(gè)生產(chǎn)挖掘機(jī)的子公司，這個(gè)恰恰是高端技術(shù)件國產(chǎn)化當(dāng)中的又一大忌。因?yàn)槿魏我粋€(gè)主機(jī)企業(yè)都不愿意讓自己的關(guān)鍵配套主動(dòng)權(quán)掌握在競爭對(duì)手那里。當(dāng)然還有別的原因，比如說，兩個(gè)公司在資金籌備方式和市場機(jī)遇把握上面也有不同的選擇。
蔡惟慈指出，所謂的非技術(shù)因素，嚴(yán)重地影響了中川液壓件公司自主研制打開國內(nèi)挖掘機(jī)的配套市場。返觀恒立液壓件公司，他本來就是引領(lǐng)市場同行的專業(yè)廠商，他不生產(chǎn)主機(jī)，而是專業(yè)給主機(jī)廠配套的，和國內(nèi)眾多挖掘機(jī)主機(jī)企業(yè)一直有良好的配套關(guān)系，和主機(jī)廠建立了很深的互信，極大地化解了主機(jī)企業(yè)的疑慮，相信這是靠譜的企業(yè)。在上述背景之下，恒立液壓件公司比較順利地實(shí)現(xiàn)了批量化供貨，推廣應(yīng)用。
對(duì)以上兩個(gè)企業(yè)在推進(jìn)高端液壓件自主發(fā)展歷程，蔡惟慈表示，盡管技術(shù)在其中沒有直接的關(guān)聯(lián)，但是卻對(duì)高端基礎(chǔ)件實(shí)施的成敗影響極大。他指出三點(diǎn)非常重要：一，初始突破口如何選擇很重要。生產(chǎn)配套液壓件或者基礎(chǔ)件的企業(yè)選擇高端產(chǎn)品初始突破口要顧及和考慮到風(fēng)險(xiǎn)。自主化的進(jìn)程由淺入深，由易到難，逐步升級(jí)，創(chuàng)新擴(kuò)大。第二點(diǎn)，高端基礎(chǔ)件必須堅(jiān)持走專業(yè)化之路。如果真想成為這個(gè)領(lǐng)域有影響的供應(yīng)商，就必須避免成為客戶的競爭對(duì)手，否則主機(jī)企業(yè)一機(jī)難銷，在這樣氛圍中很難獲得信任。三，只有基礎(chǔ)件企業(yè)和配套的企業(yè)雙贏，高端技術(shù)件的自主化才能夠走得更快，協(xié)同創(chuàng)新。